COMIENZA AQUÍ: LEAN STARTUP

¿Estás pensando seriamente en emprender? ¿Tienes una súper idea con la que estás convencido te van a llover clientes? o ¿no la tienes pero estás decidido a encontrarla para aventurarte a crear tu propia empresa?, digamos que ya conseguiste y te decidiste por una que te parece buena. ¿Y ahora qué? empiezas a investigar, le preguntas a tus amigos, al vecino que tiene un negocio hace años, te asesoras con tu banco, revisas los programas de gobierno para emprendedores (incluso si eres muy osado le preguntas a tu jefe) y la mayoría te responderá: “Necesitas mucho dinero y un Plan de negocios” Yo te respondería pues sí y no, ya sabes que el mundo está cambiando a pasos agigantados y nuevas circunstancias, condiciones y problemas, exigen nuevas soluciones.

¿Cómo no deberías arrancar tu emprendimiento?

Plan de negocios Triunfalean

Plan de negocios Triunfalean

Antes para iniciar un nuevo negocio, producto o servicio, se diseñaba y se fabricaba desde una “oficina o sede física” a puerta cerrada y requería grandes sumas de dinero y esfuerzo. Para el caso de proyectos de mucha envergadura, incluía grandes fábricas, grandes espacios para almacenar y mucha gente. Si lo llevamos al caso de un negocio pequeño como por ejemplo una zapatería, el dueño se abastecía de un inventario que “él consideraba suficiente y atractivo” se acondicionaba el local según su gusto y se contrataba al personal como se creía mejor, pero esto también requería contar con suficiente capital.

Una vez terminado el proceso de fabricación del “producto perfecto” y puesta en marcha del negocio, se gastaba otra buena cantidad de dinero en publicidad y se rezaba (literalmente) para que toda esa inversión de dinero, tiempo y esfuerzo valiera la pena y los dueños recuperaran lo antes posible su inversión y comenzaran a percibir ganancias. Si esto sucedía todos felices, si no…

Pero eran otras circunstancias, las personas teníamos relativamente pocas opciones y ofertas cercanas, todo el mundo veía televisión, escuchaba la radio y la publicidad tradicional sabía tocar muy bien sus teclas para que compráramos los productos que ellos nos “recomendaban”. De esta forma quienes tenían grandes sumas de dinero, podían iniciar un negocio y tenían más o menos el éxito asegurado. Pero quienes no contaban con él o sólo con una parte, tenían la opción de financiar su proyecto ante entidades financieras públicas y/o privadas. Es ahí donde el Plan de Negocios jugaba un papel decisivo. ¿Pero qué es un Plan de Negocios?

Esencialmente, un Plan de Negocios es un documento descriptivo donde el empresario expone las características de su proyecto con muchas estimaciones y supuestos: tamaño de mercado objetivo, porcentaje de participación, demanda del producto, ventas, costos, gastos, modelo de negocio, previsión de inversión, necesidad de recursos y cualquier otro aspecto que se considerara necesario. Sobre dichas información, se elaboran pronósticos económico-financieros, es decir, se coloca la información en términos monetarios todo para predecir el futuro del negocio y llegar a conclusiones como recuperación de la inversión, capacidad de pago y todos aquellos factores de los que se preocupa un ente financiero para decidir si concede el préstamo o no.

Después que la entidad financiera estudiaba el Plan de Negocios presentado, sacaba sus propias cuentas y le daba al solicitante una respuesta. Si el emprendedor conseguía el préstamo tan deseado ¿Qué pasaba normalmente con ese valioso documento? Simplemente quedaba en el olvido, una vez empezaba a funcionar el nuevo negocio y se topaba con la realidad, el tan elaborado Plan al cual se había dedicado tanto esfuerzo, era abandonado en un archivo para ser revisado y actualizado sólo en caso de presentarse otra necesidad de financiamiento.

¿Por qué pasa esto? Simplemente porque si te fijas bien, todo lo allí documentado, se basaba en suposiciones y estimaciones sin datos firmes, aunque para los más cuidadosos provenían de estudios de mercado que habían encargado, en los cuales los encuestados (si es que se realizaban las encuestas) jamás vieron el producto o servicio. Pero como lo expuse antes, si se lanzaba por ejemplo una tienda atractiva y se invertía mucho dinero en publicidad, era casi seguro que llegarían los clientes, debido a esto a nadie le preocupaba mucho si el plan estaba totalmente alejado de la realidad, había cumplido con su cometido y listo.

Emprende con poco dinero

Emprende con poco dinero triunfaleanComo ya te habrás dado cuenta, la necesidad de grandes cantidades de dinero para iniciar cualquier empresa y lanzar los productos, le daba al Plan de negocios, un puesto decisivo para el arranque de cualquier proyecto. Pero como vimos antes, los tiempos han cambiado. Échale la culpa a la globalización, a la tecnología o la evolución de los caprichos de los clientes, pero la realidad es que ahora tenemos a nuestra disposición, cualquier cantidad de ofertas para una misma necesidad y la posibilidad de que ésta oferta sea personalizada, adaptada a nuestro bolsillo, entregada rápidamente, etc, etc, incluso para ciertos productos podemos escoger las condiciones de los empleados que los fabrican y el manejo de los desechos, ¡Uf, todo un gran cambio!

¿Qué significa esto para ti, amigo emprendedor? que conseguir clientes nunca ha sido tan fácil y a la vez tan difícil. Lo fácil: puedes crearte un micro-nicho, como por ejemplo, la venta de camisetas alusivas a juegos populares pero fabricadas con materiales ecológicos y elaboradas por personas locales. Lo difícil: tus prospectos o futuros clientes, pudieran no conseguirte en el mar de oportunidades, información, ofertas y canales de compra de que disponen.

Así las cosas, no puedes simplemente tener o encontrar una idea que te parece maravillosa, hacer un plan de negocio a la manera tradicional, ir para el banco y esperar que apoyen tu proyecto. Te puedes llevar un fiasco (y el banco también) al invertir en un negocio que no ha sido pre-aprobado por tus prospectos y que no tiene una expectativa real de ser viable y sostenible, es decir, que puede generar montones de pasta por largo tiempo, tal como tu sueñas. En este punto me puedes preguntar ¿qué hago entonces? necesito dinero para mi proyecto ¿cómo lo voy a lograr si no elaboro un Plan de negocios con el cual conseguir un préstamo? Pues te digo que sí lo podrías necesitar pero primero tienes que hacer esto:

Emprende con Triunfalean

¿Qué es Lean Startup y Cómo puedo aplicarlo?

Según lo narrado por su autor Eric Ries, ingeniero de software y emprendedor de Silicon Valley, cuando en repetidas ocasiones fracasó tratando de lanzar algunos negocios a la manera tradicional, se preguntó si habría otra manera de hacerlo. Luego conoció a Steve Blank, catedrático en la universidad de California en Berkeley y éste lo invitó a sus clases de emprendimiento en las que enseñaba la metodología de Custumer Development (Desarrollo de clientes) Ries, lo tuvo más claro y decidió aplicarla a sus nuevos proyectos para evitar fracasar de nuevo.

La metodología que desarrolló la describe en su libro “El método Lean Startup” (2011) y se basa en Lean Manufacturing, originalmente popularizada por la industria japonesa y concebida para la fabricación de productos, con una filosofía de ahorro y mejora continua. Ésta fue utilizada con gran éxito por muchas empresas japonesas como Toyota. El aporte de Ries consiste en enriquecer dicha filosofía, al combinarla con el Desarrollo de Clientes y darle una perspectiva que sirve para la creación de nuevos productos o negocios. Dicho método fue el que utilizó para la creación de su empresa IMVU (2006) que le significó un éxito rotundo.

Ahora, sabiendo sus orígenes, vamos a tratar de analizar el método Lean Startup de una forma práctica, con el objetivo de que tengas una idea clara de lo que plantea y lo más importante, cómo podrías aplicarlo para tu emprendimiento, que es lo que en verdad quieres saber.

El método Lean Startup está pensado para reducir la preocupación que le quita el sueño a todo emprendedor, la incertidumbre de saber si su proyecto tiene futuro y funcionará. Bien realizado, este método permite responder a la gran pregunta ¿Existirá gente en el mercado dispuesta a pagar por mi producto o servicio? E incluso ayuda descubrir otras muy esclarecedora ¿bajo qué características, condiciones y precio? ¡Maravilloso!. Obtener respuestas directamente del mercado y tener mayor certeza si vamos por el camino correcto, permite reducir el riesgo del negocio. Para hacerlo propone tres pilares:

  1. Aprendizaje Validado (Crear)
  2. Experimentación científica (Medir)
  3. Iteración en los lanzamientos del producto (Aprender)   

Resumen método lean Triunfalean

Aprendizaje Validado: tu primera misión es aprender de tu cliente, entenderlo y descubrir lo que realmente quiere (Desarrollo de clientes), se trata de comenzar con un primer perfil de tu cliente ideal, el problema que quieres resolver y tu primera idea de cómo hacerlo. Luego a un grupo que se parezca a ese perfil le pides su opinión, les puedes hacer preguntas del tipo ¿Cómo define su problema? ¿Cómo lo está resolviendo actualmente? ¿Cómo le parece que debería resolverse?, también le puedes contar tu idea o solución y recibes atento sus respuestas (feedback).

De esta forma, tienes una idea más clara del problema de tu cliente, de su opinión, también obtienes las tan deseadas hipótesis, que son supuestos del tipo “Al cliente le gustaría un producto barato pero que luzca costoso” “Preferiría comprarlo online desde la comodidad de su casa” o “no tiene problema en armarlo el mismo si eso significa ahorro de dinero” es decir, respuestas en forma de  afirmaciones obtenidas del cliente, referidas a cómo debería ser tu producto para que le guste y lo compre.

Experimentación científica: luego, cual científico, compruebas éstas hipótesis mediante prototipos que vas a presentar ante las personas adecuadas, es decir, un perfil más afinado que el primero (tus futuros clientes). Aquí la idea no es complicarte, por ejemplo para el caso de productos puede ser una maqueta, una impresión 3D, para el caso de software puede ser una imagen con el diseño que se quiere entregar y una explicación de cómo va a funcionar, incluso un dibujo puede servir, y para el caso de servicios, queda bien una demostración, bien sea real o simulada del mismo.

Lo que debes tener en cuenta, es que debes prototipar mediante cualquier recurso que le permita a tu “grupo de estudio” tener una idea cercana de lo que propones, que se haga una idea precisa de tu producto y “sienta” o perciba su uso. Prototipar tu producto y exponerlo a la opinión de tus posibles clientes, tiene como objetivo ayudarte a responder si tu Propuesta de Valor, es decir, el producto que vas a lanzar, es atractivo, tiene un mercado potencial y lo más importante, si la gente que está dispuesta a pagar por él, si averiguas cuánto, mejor.

Tomando notas trinunfalean

Startup Stock Photo

Iteración en los lanzamientos del producto: las pruebas con los prototipos, pueden arrojar básicamente dos tipos de resultados: el primero, que han sido rechazadas tus hipótesis por razones de peso, como su función básica, el modo en que resuelve el problema, entre otras. Lo que significa, que las hipótesis son falsas y debes cambiar el rumbo y pensar en una propuesta diferente y por ende volver al principio.

El segundo resultado posible es que les gustó tu propuesta, pero con algunas correcciones o variaciones, es aquí cuando la cosa empieza a tomar forma. En ese caso, el siguiente objetivo es el desarrollo del denominado Mínimo Producto Viable (M.P.V) una primera versión de tu producto, la cual debería desarrollarse siendo fiel a ésta filosofía, es decir, ser creado en función de tu cliente, de forma rápida y con el mínimo desperdicio. Esto no significa que vayas a realizar algo mediocre, significa que vas a desarrollar un producto que cumpla su función principal de manera satisfactoria para el cliente, pero sin todas esas otras funciones, colores y materiales adicionales que se te han ocurrido y que lo harían súper genial.

En esta fase, el M.P.V constituye la materialización de tu primera Propuesta de valor para el Cliente y debes complementarlo el borrador de tu Modelo de Negocio, utilizando la herramienta Bussines Lean Canvas (para cualquier tipo de negocio) o Lean Canvas (para negocios online) con las cuales puedes pre-visualizar tu Modelo de Negocio, algo muy importante para que logres identificar cómo se relacionan los elementos, recursos y actores claves, así como su capacidad de generar ganancias y rentabilidad. Pero es una primer versión de tu modelo de negocio, no te apegues, así que mejor utiliza posting. Dichas herramientas tienen muchos detalles importantes que deberías aprender y eso amerita otros artículos.

Método lean de emprendimiento Triunfalean

Vender tu Mínimo Producto Viable

El siguiente paso, es ofertar tu M.P.V. y tratar de venderlo para ver la respuesta de tu mercado objetivo. Aquí la gente también se puede complicar, pero lo puedes hacer con una página web básica, usando tus redes sociales o consiguiendo un espacio en el negocio de tu vecino, la idea es hacerlo lo más rápido y barato posible. Si no hiciste bien la tarea y los pasos anteriores no fueron tan precisos, por distintas razones: te dieron respuestas falsas, elegiste mal el grupo, planteaste mal las preguntas o por lo que sea, no lograrás venderlo (aunque lo des gratis) y una vez más debes retroceder (pivotear) pero al menos no perdiste una gran cantidad de dinero, ni tienes un préstamo que no sabes cómo pagar.

En cambio, si todo va bien, vas a sentir la emoción de generar tus primeras ventas, pero lo más importante (aunque pienses lo contrario) habrás probado tu producto en el mundo real y recibirás información valiosísima a través de tus primeros clientes. Puedes descubrir cosas tan útiles como que la gente te lo pide en color platinado, o que te lo terminan comprando personas muy alejadas de tu cliente ideal (lo hiciste para hombres solteros y te lo compran amas de casa).

Todo esto te va a servir para crear una segunda versión más potente y más ajustada a los verdaderos interesados por tu producto. Es aquí y solamente aquí en donde toma sentido todo y puedes empezar a entusiasmarte y tomarte tu proyecto más en serio, es aquí donde además de tu M.P.V debes replantear y estudiar tu Modelo de Negocio más a fondo y tomar decisiones serias, una de ellas es si pedir financiamiento para tu proyecto para acelerarlo todo, contar con más recursos y talento para que tu producto llegue mejor y más rápido o para conseguir más ventas.

Es en este punto también puedes pensar en publicidad, marketing y todos esos potenciadores de un negocio que pretenda ser exitoso, es aquí, donde basado en tu Lienzo Canvas revisado (iterado) vale la pena que consigas ayuda de expertos para diseñar un Modelo de negocios Rentable, pensando hasta en el más mínimo detalle y es también oportuno pensar en el tradicional Plan de negocios, si decides financiarte para ir más rápido (podrías no hacerlo). Pero lo harás con mayor seguridad, con estimaciones más razonables y tendrás más cartas sobre la mesa para mostrarle a posibles inversores, socios o financiadores que tu proyecto no solo es viable sino rentable.

Aunque tampoco te puedes poner loco, lo ideal es seguir con esta filosofía, con esta manera de hacer las cosas Lean e ir creciendo, automatizando y escalando tu negocio de manera, prudente y enfocada. Debes rodearte del mejor equipo para aprender lo que es el apalancamiento financiero y todas esas estrategias para hacer crecer un negocio de manera inteligente, que nos encanta a los apasionados por los negocios y las finanzas.

Emprender con Lean Startup

En definitiva, el método Lean Startup plantea un cambio radical para lanzar productos y servicios, muy distante de la forma tradicional y aunque tiene detractores y muchas objeciones (puedes ver en las notas el enlace a un artículo muy bueno) lo innegable es que cada vez más personas y empresas lo están usando con éxito en sus proyectos (también puedes revisar en la web algunos casos para inspirarte).  Yo te lo recomiendo, soy de las que opina que si algo funciona para mucha gente, también puede funcionar para mí y para mis clientes, así que lo aprendo, adapto y trabajo intensamente para que salga bien. Ahora, vamos a señalar los beneficios de iniciar un emprendimiento con el método Lean Startup:

  • Reduce el riesgo del negocio, al evitar el despilfarro de dinero en productos que muchas veces por las razones que sea, nadie compra.
  • Optimiza el presupuesto, no solo porque permite trabajar con uno más ajustado desde el principio, sino porque reduce gastos e inversiones en procesos innecesarios.
  • Ayuda a poner en orden todas las ideas, ubicar las relaciones entre los elementos claves y a trabajar en equipo bajo una visión compartida, facilitando la creatividad e innovación.
  • Permite contar desde el inicio con un Mínimo Producto Viable que satisface al cliente e impulsa el negocio.
  • Brinda la valiosa oportunidad de iniciar una empresa sin necesidad de grandes presupuestos, productos perfectamente desarrollados o Planes de empresa.

Sacando cuentas TriunfaleanTe doy otro dato, algunas instituciones financieras ya han incluido dentro de sus requisitos el Lean Canvas, la descripción del M.P.V. y la demostración de tus primeras ventas, como base para las proyecciones del Plan de Negocios, así que esa es otra razón de peso para hacerlo. Finalmente una recomendación: De todas maneras haz el Plan de Negocios; el problema no es el documento sino las bases con las que se venía elaborando, en realidad, con los datos correctos y el momento adecuado, un plan de negocios puede ser una poderosa herramienta de gestión económico financiera que aunque no es infalible (ningún plan lo es) puede ser tremendamente útil, pues en los negocios medir y proyectar es una de las cosas más inteligentes que puedes hacer.

Bueno, hasta aquí llegamos por ahora, estoy consciente que ha sido una explicación básica de cómo aplicar el método Lean Startup y es así como la he querido. Espero que este artículo te sirva tanto si eres un emprendedor novato, uno que ya conoce éste método y lo está aplicando o si eres uno que ha tenido fracasos, pero eso no lo detiene, sino por el contrario tal como Ries, se encuentra más firme en su decisión de hacer que las cosas pasen, crear su propio negocio y conseguir una victoria, ¡Un verdadero emprendedor!

Si quieres profundizar en este tema, puedes escoger entre montones de libros que lo tratan, te recomiendo primero el de su autor original y luego buscar otro que se adapte a tu caso particular, hay unos muy buenos, más abajo te dejo el enlace de uno que te puede interesar. También puedes consultar otros artículos que lo explican muy bien o asesorarte profesionalmente, lo importante es arrancar con buen pie en esta aventura de ser emprendedor y que pronto me cuentes de tu éxito.

Por cierto, este artículo es un prototipo de mi nuevo Blog, así que te agradecería enormemente tu opinión. Si quieres saber más acerca de TRIUNFA LEAN y de cómo puedo ayudarte, no dudes en contactarme.

Adelante, Triunfa, TRIUNFA LEAN

 

Algunos enlaces que te pueden interesar:

Libro Lean Startup por Eric Ries:

https://www.amazon.es/dp/B0079MWRIK/ref=cm_sw_r_cp_dp_T2_qzVFzbA5VKC8M

Libro Runing Lean por Ash Maurya: Cómo iterar de un plan A a un Plan que funciona

https://www.amazon.es/dp/8416125171/ref=cm_sw_r_cp_dp_T2_RoVFzbTHT6F9A

Eric Ries habla en la Universidad de Toronto sobre Startup:

https://www.youtube.com/watch?v=vFmHqkiDIQQ

Artículo 7 Aplicaciones para hacer un Business Model Canvas para tu empresa:

http://www.negociosyemprendimiento.org/2013/12/aplicaciones-para-hacer-business-model-canvas-de-empresa.html

Artículo ¿Podemos realmente confiar en la metodología Lean Startup para montar un negocio en la nube?:

https://www.lifestylealcuadrado.com/metodologia-lean-startup/

 

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